✪ ✪ ✪ Nghệ Thuật Chốt Sale Cơ Bản – Dân Sale Đã Biết – Tất Cả Chúng Ta Cần Biết !!!
⛔ Tôi là ai ???
⛔ Bạn là ai ???
⛔ Khách Hàng Họ là ai ???
Hãy đặt mình vào vị trí người dùng mà làm Content Marketing cũng như đặt mình vào vị trí khách hàng mà mang đến những giá trị thật, thuyết phục họ khi các bạn Chốt Sale.
Một người Chốt Sale Thành Công không phải người đó có Sản Phẩm có gía và chất lượng hoàn toàn Tốt so với đối thủ cạnh tranh mà đôi khi đơn giản là người đó có khả năm Đồng Cảm & Thấu Hiểu và Linh Hoạt khi nói chuyện Chốt Sale đối với từng Kiểu Khách Hàng khác nhau !!!
Những điều này tưởng chừng cũng rất Cơ Bản nhưng trên thực tế các đơn vị bán hàng mà mình từng tiếp xúc khiến mình nhận thấy một điều đó là Họ chưa thực sự hiểu tầm quan trọng của việc Chốt Sale và áp dụng trong quá trình giao thương với Khách Hàng của Họ.
? ? ? Trích Dẫn Lại :
“”” Chốt sale là khâu vô cùng quan trọng trong quá trình bán hàng, nó quyết định giao dịch bán hàng của bạn có thành công hay không ??? Nhưng trên thực tế người bán hàng thường gặp phải nhiều khó khăn trong quá trình này, có thể từ phía khách hàng hoặc đôi khi cản trở xuất phát từ chính bản thân người bán hàng. Có thể bạn chưa tinh tế hay khéo léo để có thể chốt đơn hàng, do vậy, quá trình chốt bán hàng cần đến những kỹ năng và nghệ thuật chốt bán hàng hiệu quả.
✪ ✪ ✪ Tại sao bạn thất bại trong chốt sale?
Chốt sale là khâu mang tính quyết định trong quá trình bán hàng. Nhiều người bán hàng thể hiện rất tốt ở các khâu trước, nhưng đến lúc chốt sale thì họ lộ rõ sự lúng túng và yếu kém. Vì sao?
Người bán hàng luôn nắm rõ về thông tin sản phẩm dịch vụ mà mình cung cấp do vậy, bạn rất tự tin khi giới thiệu với khách hàng. Trong các khâu này, người ở thế chủ động là bạn nhưng đến khi chốt sale thì chính là lúc khách hàng bắt đầu “phản công” lại với hàng loạt những thắc mắc, trăn trở và cả vặn vẹo của họ.
✪ ✪ ✪ Bởi khi chuẩn bị đưa ra quyết định mua hàng, bên trong khách hàng bắt đầu nảy sinh nhiều tâm lý đan xen chồng chất:
➡ Cảm giác sắp mất mát hay thất thoát một điều gì đó – có thể là vì phải chi ra một số tiền, có thể là lo sợ bị mua đắt…
➡ Phân vân: liệu đây có thực sự là nhu cầu của mình không?
➡ Quyết định mua hàng này có phải là khôn ngoan không?
➡ Liệu có nên đi tham khảo một vài chỗ khác không?
➡ Người bán hàng này có thật sự đáng tin cậy không?
➡ Các chính sách hậu mãi và lời hứa về chất lượng của doanh nghiệp này có như lời họ nói không…?
Hàng loạt những vấn đề và nỗi băn khoăn nơi khách hàng mà người sale cần giúp họ giải tỏa, đồng thời tạo được lòng tin nơi họ, bằng không, cuộc bán hàng này thất bại.
Càng khó cho người sale hơn nữa để có thể chốt sale thành công đó là vì Khách hàng ngày càng khó tính, chọn lọc kỹ lưỡng và thận trọng khi ra quyết định, họ đưa ra hàng nghìn yêu cầu cần chúng ta thỏa mãn. Hơn thế nữa thị trường ngày càng cạnh tranh khốc liệt, khách hàng có hàng nghìn lựa chọn khác nhau khiến họ phân vân không thể quyết định lựa chọn nhà cung ứng một cách dễ dàng.
Tuy nhiên, tất cả những khó khăn đó chỉ là thách thức chứ không hề là một bế tắc. Câu hỏi quan trọng nhất mà mọi người làm công việc bán hàng cần tìm lời đáp, đó là: TA PHẢI LÀM GÌ ??? Trả lời được câu hỏi này sẽ giúp bạn trụ vững và thắng lợi trong thời kỳ nhiều thử thách này.
? ? ? Vậy làm thế nào để bạn có thể đi đến thỏa thuận cuối cùng ??? Vậy điều gì là đòn quyết định của giai đoạn kết thúc bán hàng ??? Sẽ cùng các bạn nào quan tâm đến vấn đề chốt sale này vào ngày mai, thứ 2 đầu tuần và ở bài viết chi tiết hơn nhé !!! “””
Hàng ngày chúng ta đang phải cạnh tranh với hàng chục đối thủ khác nhau với mục tiêu tăng doanh số, vậy bạn sẽ trả lời thế nào nếu được hỏi: “Điều gì khiến khách hàng mua sản phẩm của bạn?”
Nếu bạn bắt đầu với câu trả lời: “Vì hàng của chúng tôi rẻ hơn”, hoặc “đồ của chúng tôi tốt hơn” thì hãy cần thận, bạn có thể đang đi nhầm hướng. Tất nhiên những điều bạn nói không có gì sai, và ít ra đến thời điểm này thì điều đó vẫn là ưu thế mang đến lợi nhuận cho bạn, nhưng, những yếu tố này không phải là mãi mãi. Đây là nguyên tắc bạn cần nhớ: Khi mua món hàng gì đó, khách hàng không mua một sản phẩm mà họ mua một trải nghiệm, mua một cảm xúc tốt đẹp mà họ muốn có. Một chàng trai mua hoa của bạn, anh ta không mua hoa, anh ấy chờ đợi một câu chuyện tình. Hãy luôn tập trung vào điều đó.
Quay lại câu hỏi quan trọng nhất, nó tương tự như câu hỏi được đặt ra lúc đầu, “Vì sao khách hàng chọn bạn chứ không phải chọn đối thủ của bạn?”
✪ ✪ ✪ Lựa chọn đúng thời điểm.
Thời điểm để kết thúc giao dịch vô cùng quan trọng. Một giao dịch có thể kết thúc sớm trong vài phút nhưng cũng có những giao dịch sau nhiều lần đàm phán thương lượng mới có thể chốt sale. Bạn cần tinh tế để nhận ra thời điểm chín muồi, có thể là khi khách hàng đã được giải đáp tất cả khúc mắc. Bạn không nên quá vội vàng khi chưa đúng thời cơ như vậy có thể khách hàng sẽ “sợ” mà bỏ chạy; nhưng đôi khi cơ hội xuất hiện mà bạn không nắm lấy cũng đồng nghĩa với việc bạn đã bỏ qua một đơn hàng.
✪ ✪ ✪ : Kỹ thuật tóm tắt cho Khách Hàng hiểu !!!
Làm cho khách hàng đồng ý sau mỗi ý trong cuộc trao đổi. Nên để ý rằng sự lôi cuốn của mỗi ý phải bằng nhau, bạn chỉ nhấn mạnh những điểm tạo nên nhu cầu hay mong muốn thực sự bằng cử chỉ, dáng bộ, lời nói & (ý nói rằng không kể lể tràn lan, dễ dẫn đến không có chủ đích). Ví dụ như biến đổi tầm quan trọng những tính năng nổi bật của sản phẩm theo mức độ quan tâm của khách hàng bằng những biểu hiện không lời của họ trong lúc bạn đang trình bày.
✪ ✪ ✪ Giả sử hay làm như giao dịch đã hoàn tất
Cách dứt điểm này tỏ ra hiệu quả nhất cho nhân viên bán hàng có cá tính mạnh. Luôn luôn xây dựng lòng tin và quan hệ thân mật giữa người mua và người bán hàng trước khi cố gắng kết thúc quá trình giao dịch. Đến khi bạn nhận được sự phản hồi tích cực của khách hàng thì cứ đến và nói “OK, chúng ta có thể bắt đầu giao dịch vào hôm nay hoặc ngày mai.
✪ ✪ ✪ Mua ngay kẻo hết
Cách này làm cho khách hàng của bạn sợ “bị mất”. Nếu như anh ta hay chị ta không thực hiện theo đề xuất của bạn thì thời gian của bạn sẽ được dùng để làm chuyện khác, bạn sẽ cứ để cho họ tìm đến đối thủ cạnh tranh của bạn, hay bạn sẽ nâng giá lên. Chiêu này tỏ ra hiệu quả đối với những khách hàng muốn trì hoãn. Hãy chắc chắn rằng lý do hành động của bạn là đáng tin và thực sự có căn cứ, mặt khác cách xử lý này cũng có thể dẫn đến chuyện gậy ông đập lưng ông.
✪ ✪ ✪ Đặt những câu hỏi mà bạn tin rằng khách hàng thích nghe nó.
Đây là một trong những phương pháp dễ thành công nhất và được thực hành rộng rãi nhất. Bằng cách đưa ra nhiều câu hỏi có chủ đích đã được chuẩn bị trước nhằm đưa khách hàng của bạn vào thế” phải trả lời “Yes,” từ đó câu trả lời “Yes” chung cuộc sẽ đến một cách dễ dàng hơn. Bạn có thể hỏi “Chị thích cách chọn màu này không?” sau đó hỏi “Liệu có đủ thời gian để làm rồi giao hàng theo deadline của chị không?”, rồi cuối cùng là “Tôi có thể thảo hợp đồng để ta có thể tiến hành ngay chứ?”
✪ ✪ ✪ Ca ngợi thành tích của mình
Người ta thường làm theo người mình ngưỡng mộ. Khi bạn được hỏi “Một vài khách hàng tiêu biểu của anh là ai?”, hãy trưng bức thư ngỏ có đề cập đến năng lực của công ty mình lên bàn và bình tĩnh mà nói rằng “Đây là một vài khách hàng của chúng tôi”. Bạn phải chắc rằng những cái tên bạn dẫn ra phải nổi tiếng. Và sau đó bạn có thể hỏi khách của mình rằng ông ta có cần gọi điện xác minh khi bạn còn ở đó hay không.
Thứ bảy, cung cấp thêm giá trị gia tăng cho khách hàng
Khi bối cảnh đang đi gần đến khả năng ký kết, nhưng họ (khách hàng) vẫn yêu cầu giảm giá, hãy lôi ra một phần thưởng hoặc một dịch vụ tương đối kèm theo. Chẳng hạn như tặng một phần mềm nào đó khi khách hàng mua máy vi tính, hoặc tăng thêm thời gian bảo hành, hay tăng thêm điều khoản ưu đãi trong hợp đồng sẽ làm tăng thêm giá trị cho dịch vụ của bạn.
✪ ✪ ✪ Đề nghị khách hàng
Khi mà mọi tình huống cho thấy khách hàng đã sẵn sàng mua hàng – đừng có vòng vo chào hàng nữa mà hãy tiếp cận trực tiếp. Câu hỏi quyết định có nhiều hình thức. Ví dụ, bạn có thể nói “ Dạ thưa anh/ chị chúng ta có thể tiến hành giao dịch được chứ, hay “Chúng tôi có thể bắt tay vào sáng thứ Hai; nó có phù hợp với lịch công tác của anh không ?”, hoặc “Tôi sẽ gởi bản cam kết cho anh vào trưa nay.” Bạn có thể thẳng thắn đề nghị chứ không “xin xỏ” để có một đơn hàng.
✪ ✪ ✪ Luôn luôn mỉm cười.
Đây không chỉ là về thái độ của bạn, nhưng cũng là biểu hiện bên ngoài của bạn, có thể nói là nghệ thuật kết thúc bán hàng. Hãy mỉm cười với tất cả mọi người trong mọi tình huống bạn gặp phải. Thực hiện điều này cho đến khi bạn có thể tranh luận với một nụ cười, không đồng ý với một nụ cười, thương lượng, vượt qua sự phản đối và kết thúc giao dịch với một nụ cười. Bạn đã bao giờ nhận thấy rằng những người rất thành công đều mỉm cười suốt? Họ không cười vì họ thành công, họ thành công vì họ đã mỉm cười.
Hãy đặt chính bản thân các bạn và vị trí của Khách Hàng và giải quyết những nỗi Lo Lắng, Nghi Vấn từ trong sâu thẳm suy nghĩ của Khách Hàng khi họ chuẩn bị Móc Hầu Bao Mua Hàng. Hãy Thông Nguồn Cảm Hứng Cho Họ Với Những Điều Sau Khi Mua Hàng :
➡ Cảm giác sắp mất mát hay thất thoát một điều gì đó – có thể là vì phải chi ra một số tiền, có thể là lo sợ bị mua đắt…
➡ Phân vân: liệu đây có thực sự là nhu cầu của mình không?
➡ Quyết định mua hàng này có phải là khôn ngoan không?
➡ Liệu có nên đi tham khảo một vài chỗ khác không?
➡ Người bán hàng này có thật sự đáng tin cậy không?
➡ Các chính sách hậu mãi và lời hứa về chất lượng của doanh nghiệp này có như lời họ nói không…?
? Lời Kết : Một người Chốt Sale Thành Công không phải người đó có Sản Phẩm có gía và chất lượng hoàn toàn Tốt so với đối thủ cạnh tranh mà đôi khi đơn giản là người đó có khả năm Đồng Cảm & Thấu Hiểu và Linh Hoạt khi nói chuyện Chốt Sale đối với từng Kiểu Khách Hàng khác nhau !!!